喝咖啡的人多了!這一點(diǎn),恐怕沒有人會否認(rèn)。無論在家里、還是在辦公室、或是各種社交場合,人們都在喝著咖啡,它逐漸與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起。中國的咖啡消費(fèi)量正以10%的速度逐年上升,部分地區(qū)甚至超過了100%,將成為和法國一樣的世界重要的咖啡消費(fèi)國。
咖啡消費(fèi)為啥這么火?原因有二:人們對西式文化和生活方式有近似“盲從”的喜愛;咖啡順應(yīng)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。如果說有什么能改變?nèi)说牧?xí)慣,多數(shù)情況下是生活節(jié)奏的變化。商業(yè)社會的經(jīng)濟(jì)欲望與趨利風(fēng)潮加速了生活節(jié)奏,正改變著人們的習(xí)慣:少了閑庭信步,多了步履匆匆。咖啡的方便快捷恰好符合了人們的要求。
憑著多年的海外工作和生活經(jīng)驗(yàn),李仁淑也看到了咖啡消費(fèi)在中國的潛力。開咖啡店?不成:投資大;定位高端,遠(yuǎn)離大眾;市場相對飽和,成熟品牌成壟斷趨勢。想要小本賺大錢,不能走這條路。殷寶強(qiáng)相中了自動咖啡機(jī):投資少;定位大眾消費(fèi),1元錢就能喝咖啡,貴族的品味大眾的價格,既時尚又實(shí)惠;空白市場沒有競爭對手;口感優(yōu)于袋裝速溶咖啡;投幣自助服務(wù),快捷、方便、人性化,符合人們的的消費(fèi)理念。好像每個自動咖啡機(jī)都會說話:“很忙么?讓我給您節(jié)省時間吧!”
從2005年開始,李仁淑就開始籌劃。國外的咖啡機(jī)技術(shù)和產(chǎn)品都很成熟,何不直接拿過來?再三比較,李仁淑選擇了韓國產(chǎn)品:咖啡機(jī)的控制電腦由韓國三星電子公司生產(chǎn),質(zhì)量穩(wěn)定,智能化程度高,能自動識別5角和1元硬幣;距離近,運(yùn)輸成本低,便于技術(shù)溝通和售后服務(wù)。
大商場、學(xué)校、寫字樓、高檔社區(qū)……是咖啡機(jī)理想的投放場所:人流量大;有消費(fèi)能力和喝咖啡的習(xí)慣。為了使新產(chǎn)品以最快的速度出現(xiàn)在客戶的眼前,殷寶強(qiáng)采用了免費(fèi)投放的方法。這招還真靈,花一元錢就能喝一杯咖啡,很多人都投幣購買。
根據(jù)投放地點(diǎn)的具體情況,咖啡機(jī)選擇不同的飲品種類:在寫字樓,咖啡是首選,卡布其諾、麥斯威爾、摩卡……品種很多,調(diào)配系統(tǒng)智能化,飲用者可根據(jù)自己的喜好選擇口味;在商場,除了咖啡,還加入奶茶、可可茶;在學(xué)校,加入口味不同的果汁……機(jī)器分3種口味和5種口味的,口味的多少可根據(jù)場所不同而不同;投幣和不投幣的,辦公室就可以選用不投幣式。最難得的是,客戶可以任意選擇各種飲品的搭配方案。
“這機(jī)器真不錯方便了,價錢也不貴。”剛開始投放時都是免費(fèi)的,時間長了,商場、學(xué)校等場所都覺得有利可圖,干脆把機(jī)器買了下來。剛開始免費(fèi)投放,提高了市場占有率,人慢慢地認(rèn)可了這種產(chǎn)品,再大規(guī)模開拓市場就容易多了。
靠著這個簡單的方法,李仁淑不但打造了一個個樣板市場,而且積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。商場、網(wǎng)吧、學(xué)校、寫字樓、飯店……場所不同,咖啡機(jī)的選擇和進(jìn)駐談判技巧也各有不同,李仁淑把這些都形成文件,作為對代理商的基礎(chǔ)指導(dǎo)資料。前來談經(jīng)銷代理的,李仁淑帶他們實(shí)地考察樣板市場,用最真實(shí)的利潤核算說話。1年多的時間,全國各地的咖啡機(jī)經(jīng)銷商就有百家之多,市場一片紅火。
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